01 · B2B-ТРЕНИНГ ПРОДАЖ
B2B · Цикл сделки 20+ дней · Команды от 4 продавцов
Аудит разговоров + тренинг + внедрение.
Слушаем 20–40 ваших разговоров и фиксируем паттерны, которые сливают сделки. Тренинг строим на вашем материале. Четыре недели сопровождения с повторным аудитом и метриками.
Как работает аудит
4 недели
контроля после тренинга
Аудит новых записей + коучинг
от 4
продавцов в команде
Чек масштабируется, формат тот же
20–40
реальных разговоров в аудите
Холодные, демо, переговоры, follow-up
B2B SaaS · ПО и дистрибуция · IT-услуги · Интеграции · Промышленное оборудование · Корпоративные сервисы · Цикл 20+ дней · Команды от 4 продавцов
02 · Симптомы
Если в вашей команде хоть один из этих симптомов - мы понимаем причину.
01
После первого контакта нет зафиксированного следующего шага - просто «вышлем информацию»
02
Менеджеры рано питчат и поздно задают вопросы о ситуации клиента
03
Коммерческое предложение или follow-up информирует, но не продаёт
04
Сделки «зависают» после «мы подумаем» и не возвращаются в работу
05
Разные менеджеры продают разными словами - стандарта качества разговора нет
06
Руководитель не имеет системы регулярных разборов звонков
07
Между первым контактом и ключевой встречей клиент теряет интерес
08
Сильные менеджеры продают, слабые - нет. Но никто не может объяснить почему
Мы слышали каждый из этих паттернов в реальных записях команд, с которыми работали. Это системные проблемы коммуникации, а не вопрос мотивации или квалификации людей.
03 · Профиль
Наш профиль и не наш профиль
Наш профиль
5
- Есть записи разговоров или готовность их делать - звонки, Zoom/Meet, переговоры
- Есть повторяемый процесс продажи, который можно стандартизировать: этапы, скрипты, критерии качества
- Команда от четырёх продавцов или двоих с большим объёмом разговоров
- Руководитель продаж готов руководить внедрением в течение четырёх недель
- Проблема в коммуникации и процессе, а не в лидах, продукте или ценообразовании
Не наш профиль
5
- B2C, розница, «продажа с витрины»
- Команды без записей разговоров и без готовности их вести
- Запрос «вдохновите команду» без контроля внедрения
- Запрос «налейте лидов» или «найдите людей»
- Транзакционные продажи с циклом 1–3 дня и одним касанием клиента
Если вы представляете сектор малого и среднего бизнеса (SMB), работаете в сфере B2C или электронной коммерции (e-commerce) или ищете отдельные учебные модули — у нас есть общая программа тренингов для отдела продаж по методике T.I.G.E.R.
Discovery-встреча у нас - это проверка , можно ли решить вашу задачу через изменение разговоров и процесса. Если проблема не там, а в лидах, продукте или ценообразовании - скажем прямо и не будем продавать тренинг.
Владимир Кашалаба, CEO Guild of Marketing
04 · Почему не работает
Почему обычный тренинг не меняет воронку.
Большинство тренингов дают короткий подъём мотивации, но не меняют поведение в реальных разговорах. Причина проста: тренируют «в среднем», а не то, что ваша команда делает каждый день.
01
Тренер не знает вашего продукта и рынка
Он проводит шаблонную программу из прошлых клиентов. Команда слышит общую теорию и должна сама переводить её на свою практику. Чаще не переводит.
02
Участники не узнают свою ежедневную работу
Кейсы из книг о корпоративных сделках не относятся к разговорам, которые менеджер ведёт сегодня с вашими клиентами. Тренинг воспринимается как интересная лекция без связи с понедельничной работой.
03
Нет контроля внедрения
После тренинга команда две недели пытается применять новое, потом возвращается к привычным шаблонам. Руководитель продаж остаётся без инструментов для систематических разборов.
04
Нет системы замеров
«Команда довольна тренингом» - не показатель. Если не измерять качество ключевых этапов, эффект не измеряется и не управляется.
За 11 лет в B2B-продажах я видел один стабильный паттерн: если тренинг не опирается на реальные разговоры команды и не имеет контроля внедрения - изменения держатся одну-три недели. Дальше всё возвращается к привычным шаблонам.
— Владимир Кашалаба
05 · Подход
От записей команды к изменению воронки.
Это не методология - это последовательность работ. Каждый шаг даёт артефакт, который остаётся у команды после контракта.
01
Аудит, не анкета
Слушаем 20–40 реальных разговоров команды.
Несколько независимых экспертов оценивают параллельно по 6–10 поведенческим параметрам: качество квалификации, структура предложения, работа с возражениями, контроль ЛПР, фиксация следующего шага. Отчёт - карта системных паттернов с реальными цитатами и таймкодами из ваших записей.
02
Бенчмарки внутри команды
В каждой команде из 10+ человек есть один-два продавца, которые работают иначе и получают лучший результат.
Мы их находим и систематизируем их подход. Тренинг строится на них, а не на абстрактном «как надо». Если внутреннего бенчмарка нет - берём примеры из смежной индустрии.
03
Материалы из вашей практики
Аудиофрагменты ваших разговоров в деке.
Персоны - ваши типичные клиенты, построенные из реальных звонков. Сценарии ключевых этапов - на вашем продукте, с вашими возражениями и циклом.
04
День тренинга: 30% теория, 70% практика
Две-три рабочие рамки: квалификация, ведение разговора, работа с возражениями.
Теория - только как инструкция к практике. Остаток дня - ролевые игры на ваших сценариях.
05
Четыре недели контроля внедрения
Без этого тренинг - просто мероприятие с кофе.
Аудит новых разговоров после тренинга. Индивидуальный коучинг 1-на-1. Замер метрик до и после. Корректировка плана на следующие 60 дней.
06
Артефакты, которые остаются
Команда получает не «ощущение после тренинга», а рабочую систему.
Скрипты, плейбуки, бланки оценки, дашборд метрик, руководство для РОПа. Руководитель может повторно запускать без тренера.
06 · Что слушаем
Что именно входит в аудит
В зависимости от модели продажи команды, мы работаем с:
Холодные и тёплые звонки
Zoom / Google Meet записи встреч
Переговоры с закупщиками
Демо продукта и техсессии
Полевые встречи (если ведёте запись)
Follow-up после ключевых этапов
Переписка в мессенджерах и почте – выборочно
Если системы записи нет – поставим её за две недели
на Ringostat, UIS или другой телефонии. Дальше работаем.
07 · Кейс
Что было, что сделали, что изменилось.
Контекст
Украинский B2B SaaS, 6 продавцов, цикл сделки ~45 дней. Лидогенерация стабильна, но конверсия из демо в сделку стагнировала год. Команда «регулярно тренировалась» дважды в год, без фиксированного эффекта на воронку.
Что нашли в аудите
- Демо начиналось с питча продукта, до выяснения задачи клиента
- Возражение «дорого» обходили без проверки контекста
- Follow-up после демо повторял сказанное, не двигал к решению
- У двух сильнейших продавцов был другой шаблон – его никто не описал
Что сделали
- Аудит 32 разговоров с разных этапов воронки
- Описали подход двух внутренних бенчмарков
- Тренинг 1 день – квалификация, демо, обработка «дорого» и «мы подумаем»
- Четыре недели: еженедельный аудит новых разговоров + коучинг 1-на-1
- Замер метрик за 60 и 120 дней
конверсия из лидов в демо
+
27
%
было 18% → 23%
конверсия из демо в коммерческое предложение
+
20
%
было 41% → 49%
среднее время от первого контакта до сделки
-
34
%
было 47 → 31 день
средний чек
×
1.4
продаём более широким набором
Мы впервые получили тренинг на нашем материале, с нашими клиентами и нашими реальными возражениями. Через 60 дней - это уже видно в цифрах воронки, не на уровне «команда довольна».
Роман К., руководитель продаж B2B SaaS (анонимизировано)
08 · Артефакты
Шесть артефактов, которые остаются в команде
Не «ощущение после тренинга», а рабочие документы, которые руководитель продаж использует каждую неделю.
№01
Карта поведенческих паттернов
Системные проблемы в разговорах - с цитатами и таймкодами. PDF, ~30 стр.
№02
Книга скриптов
Шаблоны для квалификации, демо, типовых возражений. Notion или Google Docs.
№03
Дашборд метрик качества
Замер ключевых поведенческих метрик до и после. Looker Studio / Sheets.
№04
Бланки оценки разговоров
Инструмент РОПа для регулярных разборов - критерии и шкала.
№05
Плейбук внедрения
60–90-дневный план работы руководителя продаж после тренинга.
№06
Кадры с тренинга
Запись ролевых игр с разборами для онбординга новых людей.
Владимир Кашалаба
11 лет в B2B-продажах · 60+ команд · Тренер, переговорщик, методолог
09 · Кто проводит
Тренинг, что держится на 11 годах практики.
Я не «тренер с тренерских курсов». Я руководитель: 11 лет в продажах,
собираю отделы продаж, веду переговоры и ставлю процессы
в B2B-компаниях Украины и региона.
Работал с более чем 60 командами продаж: B2B SaaS, ПО, IT-услуги, дистрибуция, промышленное оборудование. Большинство клиентов возвращаются на второй и третий этап – это и есть показатель качества.
В сильных командах я нахожу не «недообученных менеджеров»,
а системные сбои в коммуникации – изнутри их не видно.
Моя работа – помочь их увидеть, описать и переделать.
11
лет B2B-практики
60+
команд продаж
UA/EN/RU
языки проведения
20+ дней
средний цикл клиента
10 · Форматы
Три формата, один подход.
От короткого аудита до системного внедрения. Discovery-встреча бесплатна - на ней вместе определим формат.
Аудит
10–14 дней
Аудит разговоров
от $500
Первый шаг. Слушаем 20–40 ваших разговоров, возвращаем карту поведенческих паттернов и рекомендации. Результат можно использовать без дальнейшего сотрудничества.
- Прослушивание 20–40 разговоров с разных этапов воронки
- Оценка по 6–10 поведенческим параметрам
- Отчёт с цитатами и таймкодами (~30 страниц)
- 60-минутная сессия разбора с командой руководителя
Тренинг
5–6 недель
Тренинг с внедрением
от $1,100
Аудит + тренинг + 4 недели контроля внедрения. Самый частый формат сотрудничества. Включает все шесть артефактов.
- Всё, что в аудите
- Подготовка материалов на ваших разговорах
- 1 день тренинга: 30% теория / 70% практика
- 4 недели: еженедельный аудит + коучинг 1-на-1
- Замер метрик до и после, корректировка плана на 60 дней
- Шесть артефактов, которые остаются в команде
Партнёрство
3–6 месяцев
Системное внедрение
по фиксированному скоупу
Когда нужно изменить процесс продажи - не только разговоры. Ставим систему: этапы воронки, критерии качества, метрики, ритуал разборов, онбординг новых продавцов.
- Всё, что в тренинге с внедрением
- Перепроектирование этапов воронки и критериев качества
- Ритуал еженедельных разборов с руководителем продаж
- Программа онбординга новых продавцов
- Ежемесячный контроль метрик на протяжении контракта
Ориентировочные цены для команд 4–10 продавцов. Точная стоимость зависит от объёма аудита, размера команды и необходимых артефактов. Discovery-звонок 40 минут - бесплатно; на нём даём точную оценку или отказываемся от проекта, если не наш профиль.
11 · FAQ
Частые вопросы
Не нашли ответ? Задайте вопрос прямо на discovery-звонке - он бесплатный, 40 минут, без обязательств.
-
Чем это отличается от тренинга по продажам, который мы проходили раньше?
Мы не проводим «тренинг по продажам в вашей сфере» с готовой программой. Программа каждый раз строится на 20–40 ваших реальных разговорах. Именно поэтому процесс занимает 5–6 недель, а не два дня. -
Можем ли мы просто заказать однодневный тренинг без аудита?
Нет. Тренинг без аудита - это тот самый типовой тренинг, который, как вы знаете, не меняет воронки. Мы не берём такие заказы - это портит наш результат и ваш бюджет. -
Сколько людей в команде минимум?
Четыре продавца. Или двое с большим объёмом разговоров (40+ звонков в неделю каждый). На меньших командах ROI выходит пограничный - честнее воспользоваться индивидуальным коучингом. -
Что, если у нас нет системы записи разговоров?
Настраиваем телефонию (Ringostat, UIS, Binotel) и Zoom-запись на две недели. Потом стартуем аудит. Это добавляет ~2 недели к общему таймлайну. -
Кто проводит тренинг? Только основатель?
Тренинг проводит Владимир Кашалаба. Аудит - команда Guild of Marketing из 2–3 экспертов, которые оценивают разговоры независимо. Это снижает субъективность оценки. -
На каком языке проводим тренинги?
Работаем на украинском, английском и русском - в зависимости от языковой политики команды клиента. Не работаем с компаниями, зарегистрированными в РФ и РБ. -
Какими метриками измеряете успех?
Конверсия между этапами воронки, качество заполнения CRM, длительность цикла сделки, средний чек, % разговоров, прошедших критерии качества. Конкретные метрики выбираем на discovery - зависит от вашей воронки. -
Берём ли мы ответственность за результат?
Да. Если за 60 дней после тренинга ни одна из ключевых поведенческих метрик не улучшилась - возвращаем стоимость контроля внедрения. Это не про конверсию (на неё влияет многое, не только мы), а про качество разговоров команды - то, что мы напрямую меняем. -
Как стартуем?
Discovery-звонок 40 минут. Рассказываете о команде и запросе. Если это наш профиль - даём план аудита и фиксированную стоимость. Если нет - говорим честно и не продаём.
12 · Discovery
Сорок минут, чтобы понять, ваш ли это формат.
Без презентации
Прямой диалог, без слайдов
Без обязательств
Не наш профиль - говорим честно
40 минут
Достаточно для первого фильтра
заявка на Discovery
40 минут · бесплатно
Нажимая «Записаться», вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных. Без рассылок и телемаркетинга.
