Заказать профессиональную Go-to-Market (GTM) стратегию для вашего продукта
Мы превращаем технологии в монетизируемые продукты!
Что такое
Go-to-Market (GTM) стратегия?
Go-to-Market стратегия - это комплексный план действий для запуска вашего продукта на рынок, который включает анализ целевой аудитории, позиционирование продукта, маркетинговые и сбытовые стратегии, а также дальнейшую оптимизацию для долгосрочного успеха. Документ плана GTM описывает стратегии, тактики и методы для ориентации на потенциальных клиентов, превращения их в покупателей и получения дохода.
Типы продуктов, для которых подходит GTM-стратегия:
SaaS-продукты
Программное обеспечение
Технологические решения
Мобильные приложения
Цифровые сервисы
Инновационные стартапы
Формирование начальной базы
Определяем ключевые предположения и гипотезы, касающиеся вашего продукта, целевого рынка и аудитории. Проводим детальный анализ рынка: определяем его гео, масштабы, тенденции и динамику, чтобы понять, где лежат наибольшие возможности для вашего продукта. Оцениваем конкурентов: формируем их сильные и слабые стороны, стратегии позиционирования и ценообразования, чтобы определить ниши и преимущества, на которых мы можем построить собственную стратегию выхода на рынок.
Определяем профиль идеального клиента (ICP)
Прежде чем начать планирование маркетинга и продаж мы предлагаем понять, кого вы хотите охватить. Определите профиль вашего идеального клиента (ICP). Его потребности, вызовы, «боли» (pain points). Для создания ICP, учитываем следующее:
- Демография: Какой их возраст, местонахождение, пол, уровень дохода, уровень образования?
- Компания: Какая их должность, размер компании, отрасль, доход компании?
- Потребности и болевые точки: С какими ежедневными вызовами они сталкиваются? Какие их цели и стремления? Что не дает им спать по ночам?
- Технографика: Какие технологии они сейчас используют? Какими решениями удобно пользоваться
- Психография: Какие их ценности, отношения и интересы? Что их мотивирует?
- Покупательское поведение: Как они принимают решение о покупке? Какие их любимые источники информации? Какой их бюджет?
Готовим ценностное предложение (Value Proposition) и позиционирование
На основе исследований аудитории и конкурентов формулируем value proposition. Четко описываем, какую уникальную ценность получает покупатель от вашего продукта/решения и чем вы лучше альтернатив.
Подготовим ваше уникальное торговое предложение (USP). Обоснуем что отличает ваш продукт от конкурентов, преимущества, которые вы предлагаете, по сравнению с вашими конкурентами. Четко определим эти USP, чтобы ваша целевая аудитория действительно поняла.
Разработка стратегии продаж
Формируем то, как именно будет происходить процесс продажи нашего продукта или услуги — от выбора каналов до обучения команды и мотивационных программ.
- Модель продаж
Сначала определяем, каким способом будем взаимодействовать с клиентами. Это могут быть прямые продажи, где менеджеры лично контактируют с потенциальными покупателями, или сотрудничество с дистрибьюторами, которые берут на себя часть логистики и коммуникации. Если продукт можно реализовать онлайн (через собственный сайт, маркетплейсы или интернет-магазины), мы делаем ставку на digital-продажи. Наконец, партнерская сеть может помочь масштабироваться и выходить на новые рынки быстрее и с меньшими затратами — это особенно актуально, когда мы стремимся расширить клиентскую базу. - Скрипты и обучение команды
Сформировав модель продаж, переходим к разработке четких алгоритмов коммуникации с клиентами. Это предполагает подготовку скриптов для менеджеров — от первых фраз звонка или e-mail-переписки до аргументов, убеждающих клиента совершить покупку. Также важно организовать обучение команды, чтобы все понимали, как реагировать на вопросы и возражения, как предлагать дополнительные услуги или как вести переговоры с VIP-клиентами. Качественная подготовка персонала не только повышает уровень сервиса, но и стимулирует продажи за счет уверенности и профессионализма менеджеров. - Система мотивации
Определяем, как будем поощрять команду продавать больше и лучше. Это могут быть бонусы за достижение определенного уровня продаж, KPI (ключевые показатели эффективности) для каждого сотрудника или отдела, а также индивидуальные и коллективные вознаграждения по итогам периода. Прозрачная система мотивации позволяет команде четко понимать, каких результатов от них ждут, и какие вознаграждения они могут получить в случае успеха.
Разработка маркетинговой стратегии
После тщательной проработки стратегии продаж наступает время определить, как именно мы "подведем" клиентов к моменту, когда они захотят с нами сотрудничать. Здесь в фокусе — маркетинг, который должен способствовать повышению узнаваемости бренда и формированию потока потенциальных покупателей. Сначала формулируем гипотезы о том, где и как найти наиболее эффективный контакт с целевой аудиторией и что именно будет побуждать людей покупать наш продукт. Затем составляем стратегию продаж (в маркетинговом контексте), которая детализирует, как мы будем интегрировать маркетинговые активности в сам процесс продажи. Всё это выливается в комплексный маркетинговый план, где определено, какие каналы использовать, какие материалы готовить и как доносить наши ключевые сообщения.
- Маркетинговые каналы
Выбираем способы, с помощью которых лучше всего привлечь внимание потенциальных клиентов: онлайн-платформы (соцсети, поисковые системы, рекламные сети), офлайн-мероприятия (выставки, конференции, семинары), email-маркетинг, партнерские коллаборации и т. д. При выборе приоритетов ориентируемся на привычки и предпочтения нашей целевой аудитории, а также на бюджет и желаемый масштаб. - Контент-стратегия
Разрабатываем план, по которому будем создавать и распространять информационные и полезные материалы для аудитории: статьи, блоги, видео, вебинары или обучающие курсы. Основная цель контента — вызвать доверие к нашему бренду, продемонстрировать экспертность и подвести клиентов к решению о покупке. Каждый формат должен соответствовать определенному этапу клиентского пути — от первого знакомства с продуктом до принятия решения. - Коммуникационный план
Составляем набор ключевых сообщений и фраз, с помощью которых описываем продукт, его преимущества и результаты для клиента. Это помогает поддерживать единый стиль коммуникации во всех каналах — от постов в соцсетях до переговоров с потенциальными партнерами. Четко сформулированные месседжи сокращают путь от знакомства с брендом до первой покупки, поскольку клиенты быстрее понимают, в чем именно заключается ценность нашего продукта.
Ценообразование и коммерческие условия
На основе собранной информации о рынке, конкурентах и себестоимости мы устанавливаем такую цену, которая была бы привлекательной для клиентов, при этом обеспечивая компании желаемую маржинальность. В этой части также учитываем позиционирование нашего продукта: если мы предлагаем премиальный сервис, соответствующим будет и ценовой уровень.
Кроме того, разрабатываем коммерческие условия, в которых описываем все детали сотрудничества с клиентом:
- условия подписания контракта; процедуру выставления счетов и методы оплаты;
- возможные скидки или бонусы;
- гарантии и политику возврата.
Благодаря этому этапу мы формируем прозрачные и понятные «правила игры» для всех сторон, уменьшая риск недоразумений и конфликтных ситуаций.
План запуска (GTM-план) и распределение ресурсов
Когда видение сформировано, а маркетинговая и ценовая стратегии согласованы, переходим к детальному планированию самого запуска.
- Поэтапный план
Разбиваем все действия на отдельные задачи с четкими дедлайнами и определяем, кто из команды отвечает за каждый пункт. Так мы исключаем путаницу и дублирование усилий, поскольку все понимают свои обязанности и сроки. - Бюджет
Составляем развернутую финансовую модель, где указываем, сколько средств планируем инвестировать в маркетинг, разработку продукта, продажи и операционные процессы. В результате имеем четкую картину, какую сумму и когда необходимо потратить, чтобы успешно вывести продукт на рынок. - Команда
Фиксируем, кто именно будет задействован на каждом этапе и какие роли они будут выполнять: кто-то координирует маркетинговые активности, кто-то отвечает за коммуникацию с партнерами, другой - за продажи и т.д. Слаженная работа людей, знакомых с задачами и ожидаемыми результатами, является критической для успеха запуска.
Отслеживание результатов и корректировка результатов
После запуска мы не прекращаем работу - наоборот, именно теперь начинается самое важное: аналитика и совершенствование.
- Мониторинг KPIs
Определенные в начале ключевые показатели эффективности (лиды, конверсии, объем продаж, LTV, CAC и т.д.) отслеживаем на регулярной основе. Благодаря этому видим, насколько эффективно работают наши маркетинговые каналы и приносит ли результат та или иная гипотеза. - Анализ отзывов
Собираем фидбек от клиентов, команды, партнеров, анализируем, что работает, а что - нет. Иногда проблемы или возможности для роста могут открываться через простую беседу с клиентом или по итогам опроса команды. - Адаптация
На основе полученной аналитики корректируем стратегию: возможно, вносим изменения в сам продукт, пересматриваем каналы продаж или совершенствуем коммуникационные сообщения. Гибкость и готовность быстро реагировать на ситуацию позволяют не только избегать серьезных ошибок, но и эффективно масштабироваться.
Этапы создания
GTM-стратегии
Почему вам нужна
Профессиональная GTM стратегия?
Разработка качественной GTM стратегии требует глубокого понимания рынка, целевой аудитории и конкурентной среды. Наши эксперты помогут вам:
Избежать типичных ошибок, которые часто стоят компаниям месяцев работы и значительных финансовых потерь
Сфокусировать ограниченные ресурсы на наиболее перспективных направлениях и каналах
Ускорить процесс выхода на рынок и достижения первых продаж
Увеличить окупаемость инвестиций (ROI) в маркетинг и продажи
Стоимость и сроки
Стоимость разработки GTM стратегии зависит от сложности продукта, специфики рынка и объема необходимых исследований. Стандартный проект длится 2-7 месяцев и включает в себя:
Сравнение
Стратегии выхода на рынок (GTM) и маркетинговой стратегии
Преимущества
Сотрудничества с нами
Разработка качественной GTM стратегии требует глубокого понимания рынка, целевой аудитории и конкурентной среды. Наши эксперты помогут вам:
Наша команда разработала успешные GTM стратегии для более 50 компаний различных отраслей
Мы применяем проверенные методики и лучшие практики, адаптированные под специфику вашего бизнеса
Вы получите не просто теоретические рекомендации, а детальный план действий с конкретными шагами
Наши клиенты в среднем сокращают цикл продаж на 30% и увеличивают конверсию на 25% в течение первых 6 месяцев
Наши кейсы
Интернет-магазин женской одежды
ROMI
стоимость конверсии
конверсий в месяц
Мережа магазинів оригінальних парфумів
ROMI
стоимость конверсии
конверсий в месяц
Франшиза алкомаркетів
показов рекламы
стоимость конверсии
конверсий в месяц
Частые вопросы
Отвечаем на самые распространенные вопросы
-
На каком этапе разработки продукта лучше всего заказывать GTM стратегию?
Идеально начинать разработку GTM стратегии параллельно с разработкой продукта, еще на этапе MVP (минимально жизнеспособного продукта). Это позволяет учесть потребности рынка и клиентов в продукте с самого начала. Однако даже для готового продукта GTM стратегия является критической для успешного запуска и может быть разработана на любом этапе.
-
Адаптируете ли вы GTM стратегию под специфику B2B и B2C бизнесов?
Безусловно. Подход к разработке GTM стратегии существенно отличается для B2B и B2C рынков. Для B2B мы фокусируемся на длинных циклах продаж, комплексных процессах принятия решений с участием нескольких лиц и построении стратегии account-based маркетинга. Для B2C упор делается на масштабируемых каналах привлечения, быстрой конверсии и построении бренда, который резонирует с целевой аудиторией.
-
Какие ключевые метрики используются для оценки успешности GTM стратегии?
Основными метриками являются: CAC (стоимость привлечения клиента), LTV (пожизненная ценность клиента), время до окупаемости CAC, конверсия по воронке продаж, темпы роста дохода и доля рынка. Мы также устанавливаем индивидуальные KPI в зависимости от специфики вашего бизнеса и начальных целей, которые помогут вам отслеживать прогресс внедрения стратегии.
-
Как GTM стратегия соотносится с существующим маркетинговым планом нашей компании?
GTM стратегия фокусируется конкретно на запуске нового продукта или выходе на новый рынок и является более узкоспециализированной, чем общий маркетинговый план. Мы интегрируем GTM стратегию с вашими существующими маркетинговыми инициативами, обеспечивая согласованность сообщений и эффективное использование имеющихся ресурсов. Это позволяет использовать синергию между существующими и новыми маркетинговыми активностями.
-
Получим ли мы поддержку после разработки GTM стратегии?
Так, мы предлагаем 3 месяца консультационной поддержки после завершения проекта, включающей регулярные проверки прогресса, корректировку стратегии на основе обратной связи с рынка и помощь в преодолении любых препятствий в процессе внедрения. По желанию клиента мы также можем обсудить долгосрочную поддержку или расширенные услуги по управлению внедрением, включая тренинги для вашей команды.
Вас также могут заинтересовать
Ответственный за направление контекстная реклама и SEO
