01 · B2B-ТРЕНІНГ ПРОДАЖІВ
B2B · Цикл угоди 20+ днів · Команди від 4 продавців
Аудит розмов + тренінг + впровадження.
Слухаємо 20–40 ваших розмов і фіксуємо паттерни, що зливають угоди. Тренінг будуємо на вашому матеріалі. Чотири тижні супроводу з повторним аудитом і метриками.
Як працює аудит
4 тижні
контролю після тренінгу
Аудит нових записів + коучинг
від 4
продавців у команді
Чек масштабується, формат той самий
20–40
реальних розмов в аудиті
Холодні, демо, переговори, follow-up
B2B SaaS · ПЗ і дистрибуція · IT-послуги · Інтеграції · Промислове обладнання · Корпоративні сервіси · Цикл 20+ днів · Команди від 4 продавців
02 · Симптоми
Якщо у вашій команді хоч один з цих симптомів — ми розуміємо причину.
01
Після першого контакту
немає зафіксованого
наступного кроку — просто
«надішлемо інформацію»
02
Менеджери рано пітчать і
пізно ставлять питання про
ситуацію клієнта
03
Комерційна пропозиція або
follow-up інформує, але не
продає
04
Угоди «зависають» після
«ми подумаємо» і не
повертаються в роботу
05
Різні менеджери продають
різними словами — стандарту
якості розмови немає
06
Керівник не має системи
регулярних розборів дзвінків
07
Між першим контактом і
ключовою зустріччю клієнт
втрачає інтерес
08
Сильні менеджери продають,
слабкі — ні. Але ніхто не може
пояснити чому
Ми чули кожен з цих паттернів у реальних записах команд, з якими працювали. Це системні проблеми комунікації, а не питання мотивації чи кваліфікації людей.
03 · Профіль
Наш профіль і не наш профіль
Наш профіль
5
- Є записи розмов або готовність їх робити — дзвінки, Zoom/Meet, переговори
- Є повторюваний процес продажу, який можна стандартизувати: етапи, скрипти, критерії якості
- Команда від чотирьох продавців або двох з великим обсягом розмов
- Керівник продажу готовий керувати впровадженням протягом чотирьох тижнів
- Проблема в комунікації і процесі, а не в лідах, продукті чи ціноутворенні
Не наш профіль
5
- B2C, роздріб, «продаж з вітрини»
- Команди без записів розмов і без готовності їх вести
- Запит «надихніть команду» без контролю впровадження
- Запит «налийте лідів» або «знайдіть людей»
- Транзакційні продажі з циклом 1–3 дні і одним дотиком до клієнта
Якщо ви SMB, B2C, e-commerce або шукаєте окремі тренінгові модулі — у нас є загальна програма тренінгів для відділу продажу за методикою T.I.G.E.R.
Discovery-зустріч у нас — це перевірка , чи можна вирішити вашу задачу через зміну розмов і процесу. Якщо проблема не там, а в
лідах, продукті або ціноутворенні — скажемо прямо і не
продаватимемо тренінг.
— Володимир Кашалаба, CEO Guild of Marketing
04 · Чому не працює
Чому звичайний тренінг не змінює воронку.
Більшість тренінгів дають короткий підйом мотивації, але не
змінюють поведінку в реальних розмовах. Причина проста:
тренують «у середньому», а не те, що ваша команда робить щодня.
01
Тренер не знає вашого продукту і ринку
Він проводить шаблонну
програму з минулих клієнтів.
Команда чує загальну теорію і
має самотужки перекладати її
на свою практику. Частіше не
перекладає.
02
Учасники не впізнають свою щоденну роботу
Кейси з книжок про
корпоративні угоди не
стосуються розмов, які
менеджер веде сьогодні з
вашими клієнтами. Тренінг
сприймається як цікава лекція
без зв'язку з понеділковою
роботою.
03
Немає контролю впровадження
Після тренінгу команда два
тижні намагається
застосовувати нове, потім
повертається до звичних
шаблонів. Керівник продажу
залишається без інструментів
для систематичних розборів.
04
Немає системи замірів
«Команда задоволена
тренінгом» — не показник.
Якщо не міряти якість
ключових етапів, ефект не
вимірюється і не керується.
За 11 років у B2B-продажах я бачив один стабільний паттерн: якщо тренінг не спирається на реальні розмови команди і не має контролю впровадження — зміни тримаються один-три тижні. Далі все повертається до звичних шаблонів.
— Володимир Кашалаба
05 · Підхід
Від записів команди до зміни воронки.
Це не методологія — це послідовність робіт. Кожен крок дає
артефакт, який залишається у команді після контракту.
01
Аудит, не анкета
Слухаємо 20–40 реальних розмов команди.
Кілька незалежних експертів оцінюють паралельно за 6–10
поведінковими параметрами: якість кваліфікації, структура
пропозиції, робота із запереченнями, контроль ЛПР, фіксація
наступного кроку. Звіт — карта системних паттернів зі справжніми
цитатами і таймкодами з ваших записів.
02
Бенчмарки всередині команди
В кожній команді з 10+ людей є один-два продавці, що працюють інакше і отримують кращий результат.
Ми їх знаходимо і систематизуємо їхній підхід. Тренінг будується на
них, не на абстрактному «як треба». Якщо внутрішнього бенчмарку
немає — беремо приклади із суміжної індустрії.
03
Матеріали з вашої практики
Аудіофрагменти ваших розмов у деці.
Персони — ваші типові клієнти, побудовані з реальних дзвінків.
Сценарії ключових етапів — на вашому продукті, з вашими
запереченнями і циклом.
04
День тренінгу: 30% теорія, 70% практика
Дві-три робочі рамки: кваліфікація, ведення розмови, робота із запереченнями.
Теорія — тільки як інструкція до практики. Решта дня — рольові ігри
на ваших сценаріях.
05
Чотири тижні контролю впровадження
Без цього тренінг — просто захід з кавою.
Аудит нових розмов після тренінгу. Індивідуальний коучинг 1-на-1.
Замір метрик до і після. Корекція плану на наступні 60 днів.
06
Артефакти, що залишаються
Команда отримує не «відчуття після тренінгу», а робочу систему.
Скрипти, плейбуки, бланки оцінки, дашборд метрик, керівництво
для РОПа. Керівник може повторно запускати без тренера.
06 · Що слухаємо
Що саме входить в аудит
Залежно від моделі продажу команди, ми працюємо з
Холодні і теплі дзвінки
Zoom / Google Meet
записи зустрічей
Переговори із
закупівельниками
Демонстрації
продукту і техсесії
Польові зустрічі (якщо
ведете запис)
Follow-up комунікація після ключових етапів
Переписка у
месенджерах і пошті
— вибірково
Якщо у вас немає системи запису — ставимо її на два тижні в Ringostat, UIS або іншій телефонії. Потім працюємо.
07 · Кейс
Що було, що зробили, що змінилося.
Контекст
Український B2B SaaS, 6 продавців, цикл угоди ~45
днів. Лідогенерація стабільна, але конверсія з демо в
угоду стагнувала рік. Команда «звичайно
тренувалася» двічі на рік, без фіксованого ефекту на
воронку.
Що знайшли в аудиті
- Демо починалось з пітчу продукту, до зʼясування завдання клієнта
- Заперечення «дорого» обходили без перевірки контексту
- Follow-up після демо повторював сказане, не рухав до рішення
- У двох найсильніших продавців був інший шаблон — його ніхто не описав
Що зробили
- Аудит 32 розмов з різних етапів воронки
- Описали підхід двох внутрішніх бенчмарків
- Тренінг 1 день — кваліфікація, демо, обробка «дорого» і «ми подумаємо»
- Чотири тижні: щотижневий аудит нових розмов + коучинг 1-на-1
- Замір метрик за 60 і 120 днів
конверсія з лідів у демо
+
27
%
було 18% → 23%
конверсія з демо в комерційну пропозицію
+
20
%
було 41% → 49%
середній час від першого контакту до угоди
-
34
%
було 47 → 31 день
середній чек
×
1.4
продаємо ширшим набором
Ми вперше отримали тренінг на нашому матеріалі, з нашими
клієнтами і нашими реальними запереченнями. Через 60 днів — це
вже видно у цифрах воронки, не на рівні «команда задоволена».
— Роман К., керівник продажу B2B SaaS (анонімізовано)
08 · Артефакти
Шість артефактів, що залишаються у команді
Не «відчуття після тренінгу», а робочі документи, які керівник
продажу використовує щотижня.
№01
Карта поведінкових паттернів
Системні проблеми у розмовах — з
цитатами і таймкодами. PDF, ~30 ст.
№02
Книга скриптів
Шаблони для кваліфікації, демо, типових
заперечень. Notion або Google Docs.
№03
Дашборд метрик якості
Замір ключових поведінкових метрик до і
після. Looker Studio / Sheets.
№04
Бланки оцінки розмов
Інструмент РОПа для регулярних розборів
— критерії і шкала.
№05
Плейбук впровадження
60–90-денний план роботи керівника
продажу після тренінгу.
№06
Кадри з тренінгу
Запис рольових ігор з розборами для
онбордингу нових людей.
Володимир Кашалаба
11 років у B2B-продажах · 60+ команд · Тренер, перемовник,
методолог
09 · Хто проводить
Тренінг, що тримається на 11 роках практики
Я не «тренер з тренерських курсів». Я керівник, що 11 років продає, найме
команди продажу, керує перемовинами і впроваджує процеси у B2B-
компаніях України і регіону.
Працював із понад 60 командами продажу: B2B SaaS, ПЗ, IT-послуги,
дистрибуція, промислове обладнання. Більшість клієнтів повертаються на
другий і третій етап — це і є показник якості.
У сильних командах я знаходжу не «недотренованих менеджерів», а
системні комунікаційні проблеми, які не видно зсередини. Моя робота —
допомогти їх побачити, описати і змінити.
11
років B2B-практики
60+
команд продажу
UA/EN/RU
мови проведення
20+ днів
середній цикл клієнта
10 · Формати
Три формати, один підхід.
Від короткого аудиту до системного впровадження. Discovery-зустріч безкоштовна — на ній разом визначимо формат.
Аудит
10–14 днів
Аудит розмов
від ₴20 000
Перший крок. Слухаємо 20–40 ваших
розмов, повертаємо карту поведінкових
паттернів і рекомендації. Результат можна
використати без подальшої співпраці.
- Слухання 20–40 розмов з різних етапів воронки
- Оцінка за 6–10 поведінковими параметрами
- Звіт з цитатами і таймкодами (~30 сторінок)
- 60-хвилинна сесія розбору з командою керівника
Тренінг
5–6 тижнів
Тренінг з
впровадженням
від ₴45 000
Аудит + тренінг + 4 тижні контролю
впровадження. Найбільш частий формат
співпраці. Включає всі шість артефактів.
- Все, що в аудиті
- Підготовка матеріалів на ваших розмовах
- 1 день тренінгу: 30% теорія / 70% практика
- 4 тижні: щотижневий аудит + коучинг 1- на-1
- Замір метрик до і після, корекція плану на 60 днів
- Шість артефактів, що залишаються в команді
Партнерство
3–6 місяців
Системне
впровадження
за фіксованим
скоупом
Якщо потрібна зміна процесу продажу — не лише розмов. Ставимо систему: етапи воронки, критерії якості, метрики, ритуал розборів, онбординг нових продавців.
- Все, що в тренінгу з впровадженням
- Перепроєктування етапів воронки і критеріїв якості
- Ритуал щотижневих розборів з керівником продажу
- Програма онбордингу нових продавців
- Щомісячний контроль метрик протягом контракту
Орієнтовні ціни для команд 4–10 продавців. Точна вартість залежить від обсягу аудиту, кількості продавців
і необхідних артефактів. Discovery-дзвінок 40 хвилин — безкоштовний; на ньому даємо точну оцінку або
відмовляємось від проєкту, якщо не наш профіль.
11 · FAQ
Часті запитання
Не знайшли відповіді? Поставте запитання прямо на discovery-дзвінку — він безкоштовний, 40 хвилин, без обовʼязків.
-
Чим це відрізняється від тренінгу з продажів, що ми проходили раніше?
Ми не проводимо «тренінг з продажів у вашій сфері» з готовою програмою. Програма щоразу будується на 20–40 ваших реальних розмовах. Саме тому процес займає 5–6 тижнів, а не два дні.
-
Чи можемо ми просто замовити одноденний тренінг без аудиту?
Ні. Тренінг без аудиту — це той самий типовий тренінг, який, як ви знаєте, не змінює воронки. Ми не беремо такі замовлення — це псує наш результат і ваш бюджет.
-
Скільки людей у команді мінімум?
Чотири продавці. Або двоє з великим обсягом розмов (40+ дзвінків на тиждень кожен). На менших командах ROI виходить пограничний — чесніше скористатися індивідуальним коучингом.
-
Що, якщо у нас немає системи запису розмов?
Налаштовуємо телефонію (Ringostat, UIS, Binotel) і Zoom-запис на два тижні. Потім стартуємо аудит. Це додає ~2 тижні до загального таймлайну.
-
Хто проводить тренінг? Тільки засновник?
Тренінг проводить Володимир Кашалаба. Аудит — команда Guild of Marketing з 2–3 експертів, що оцінюють розмови незалежно. Це знижує суб'єктивність оцінки.
-
Якою мовою проводимо тренінги?
Працюємо українською, англійською і російською - залежно від мовної політики команди клієнта. Не працюємо з компаніями зареєстрованими в РФ і РБ. -
Якими метриками вимірюєте успіх?
Конверсія між етапами воронки, якість заповнення CRM, тривалість циклу угоди, середній чек, % розмов, що пройшли критерії якості. Конкретні метрики обираємо на discovery — залежить від вашої воронки.
-
Чи беремо ми відповідальність за результат?
Так. Якщо за 60 днів після тренінгу бодай одна з ключових поведінкових метрик не покращилась — повертаємо вартість контролю впровадження. Це не про конверсію (на неї впливає багато чого, не лише ми), а про якість розмов команди — те, що ми безпосередньо змінюємо.
-
Як стартуємо?
Discovery-дзвінок 40 хвилин. Розповідаєте про команду і запит. Якщо це наш профіль — даємо план аудиту і фіксовану вартість. Якщо ні — кажемо чесно і не продаємо.
12 · Discovery
Сорок хвилин, щоб зрозуміти, чи це ваш формат.
Без презентації
Прямий діалог, без слайдів
Без обовʼязків
Не наш профіль — кажемо
чесно
40 хвилин
Достатньо для першого
фільтру
заявка на Discovery
40 хвилин безкоштовно
Натискаючи «записатися», ви погоджуєтеся з нашою політикою
обробки персональних даних. Без розсилок і телемаркетингу.
