Проблема заброшенных корзин в интернет-магазинах возникает, когда пользователи добавляют товары в корзину, но не завершают покупку и покидают сайт. Это может происходить по разным причинам, таким как неожиданные дополнительные расходы, сложность процесса оформления заказа, отсутствие доверия к магазину или изменение планов. Для бизнеса такие ситуации означают утраченные продажи, поэтому очень важна настройка ремаркетинга на заброшенную корзину, что помогает возвращать потенциальных клиентов и стимулировать завершение покупки.
Содержание
Для чего нужен ремаркетинг
Ремаркетинг позволяет нацеливать объявления на пользователей, уже взаимодействующих с сайтом, но не завершивших определенное действие, например, покупку. Он работает с разными группами пользователей в зависимости от того, на какой стадии они покинули сайт. Вот основные группы, для которых ремаркетинг может быть полезен:
- Просмотревшие карточку товара, но не купившие Цель такого ремаркетинга – вернуть пользователей и поощрить их совершить покупку. Для этого пользователям показывают объявления с напоминанием о просмотренном товаре, возможно, с дополнительными деталями или более выгодным предложением (скидкой, акцией). Это подталкивает к покупке тех, кто уже заинтересовался товаром, но не принял окончательное решение, в первую очередь из-за высокой стоимости. Показ таких объявлений можно подкрепить привлекательными визуальными материалами и призывами к действию.
- Прибавившие товар в корзину, но не завершившие покупку Цель ремаркетинга в этом случае – стимулировать завершение покупки. Показ объявлений с конкретными товарами, которые остались в корзине, с дополнительными стимулами для завершения покупки – лучшее решение в таком случае. Это может быть напоминание о наличии товара в корзине или информация о его ограниченных запасах и важность довести начатое до конца именно сейчас.
- Те, кто совершил покупку, но потенциально может заинтересоваться дополнительными товарами Это делается для увеличения средней стоимости покупки из-за перекрестной продажи или повышения уровня товара. Таким клиентам показывают объявления с заказными товарами, которые дополняют их предыдущую покупку, или похожими, но более дорогими моделями. Это может подтолкнуть их к повторной покупке или приобретению более премиальных товаров вместо тех, которые они выбрали раньше.
- Пользователи, давно не посещавшие сайт Основная задача такого ремаркетинга – вернуть клиентов, потерявших интерес к сайту. Для их возвращения следует показать рекламные объявления с новыми товарами, акциями и скидками, чтобы снова заинтересовать и напомнить о магазине.
Ремаркетинг на каждую из этих групп позволяет поддерживать интерес пользователей на разных этапах пути к покупке, от просмотра товара до покупки в прошлом. Адаптируя рекламу под поведение покупателей, можно повысить возможность завершения нужных действий.
Настройка ремаркетинга для заброшенной корзины (RLSA)
Если на сайте обнаружена корзина, в которую были помещены товары, но покупка осталась незавершенной, можно настроить поисковый ремаркетинг для покинутых корзин (RLSA – Remarketing Lists for Search Ads). Для этого рекомендуется следовать следующим шагам:
- Создание ремаркетинговой аудитории В Google Ads необходимо перейти в раздел «Аудитории» и создать новый список пользователей, покинувших корзину. Для этого настраивают критерии для отслеживания действий на странице корзины (например, указывают тех, кто добавил товар в корзину, но не подтвердил покупку).
- Установка длительности Следует указать период времени, в течение которого пользователи остаются в списке ремаркетинга. Например, 7-14 дней могут быть оптимальными для быстрого возвращения отложивших покупку на короткое время.
- Запуск кампании по RLSA В Google Ads нужно создать поисковую кампанию, добавив в нее настройки RLSA для целевого списка. Следует указать поисковые запросы, характерные для аудитории, покинувшей корзину. Это позволит показывать объявления именно пользователям, которые уже были заинтересованы в покупке.
- Персонализация объявления Объявления должны напоминать о товарах в корзине или предлагать скидки или другие стимулы, чтобы побуждать к завершению покупки. Во время ремаркетинга следует использовать аналитику Google Ads, чтобы оценить эффективность RLSA для покинутых корзин и оптимизировать кампании. При необходимости вносятся изменения в кампанию для повышения показателей возврата пользователей. Правильно настроенный ремаркетинг поможет напомнить о заброшенных товарах и стимулировать клиентов вернуться для завершения покупки.
Настройка ремаркетинга в контекстно-медийной сети (GDN)
В контекстно-медийной сети (GDN) тоже можно настраивать ремаркетинг. Для этого сначала должна быть собрана аудитория, а затем уже с ней производится работа в следующем порядке:
- Создание аудиторий, на которые будет направлен ремаркетинг Для этого нужно войти в Google Ads в раздел «Инструменты и настройки», выбрать «Аудитории», а именно «Списки аудиторий», а затем создать список, включающий пользователей, выполнявших определенные действия на сайте. Это может быть посещение страницы или добавление товаров в корзину без заказа покупки. Далее добавляется тег ремаркетинга на сайт.
- Создание новой кампании В Google Ads необходимо нажать кнопку «Создать кампанию». После этого выбирается цель кампании, например, «Продажи», если основная цель – увеличить количество покупок, или «Трафик на сайт», если нужно привлечь больше посетителей. Если нет конкретной цели, то можно выбрать вариант «Без цели».
- Настройка кампании На этом этапе следует указать название кампании, которое поможет легко ее идентифицировать, а также задать ежедневный бюджет для контроля расходов.
- Добавление аудиторий ремаркетинга В настройках кампании нужно перейти к вкладке «Аудитории», выбрать аудитории, созданные ранее, например, из посетителей сайта. Это позволит направить рекламу именно на пользователей, которые уже взаимодействовали с магазином.
- Настройка местоположений Далее следует выбрать сайты, соответствующие тематике бизнеса, или настроить таргетинг на конкретные интересы или демографические группы. Также доступны таргетинг по ключевым словам или выбор тем, чтобы реклама появлялась в релевантном контексте.
- Создание и настройка объявлений Это могут быть текстовые, графические или адаптивные объявления. Если цель – ретаргетинг пользователей, оставивших товары в корзине, лучше выбрать адаптивные объявления. Они автоматически подстраиваются под размеры и форматы мест, доступных на сайте.
Благодаря этим простым шагам можно настроить эффективный ремаркетинг в контекстно-медийной сети. Это поможет привлечь пользователей, уже проявивших интерес к сайту, и помочь им завершить оформление покупки.
Настройка цепочки писем о заброшенной корзине
Чтобы гарантированно вернуть покупателей, лучше отправить не одно письмо, а серию. Такой подход будет наиболее эффективным. Обычно он состоит из трех писем, которые поочередно получают потенциальные покупатели:
- «Брошенная корзина» Это первое письмо в цепи. Оно должно быть мягким напоминанием о товарах, оставшихся в корзине. В нем следует поздороваться с пользователем, напомнить о незавершенной покупке, показать фото и краткое описание товаров, добавленных в корзину, а также добавить кнопку с призывом к действию, например «Вернуться в корзину». Письмо должно создавать дружескую атмосферу, поощряя завершить покупку без давления, а также предлагать контакты для вопросов или поддержки.
- «Предложение помощи» Это письмо направлено на то, чтобы показать пользователю заботу и готовность помочь. В нем следует поблагодарить за интерес к товарам и обратить внимание, что заказ еще можно завершить. В этом письме может быть сообщение: «Нужна ли помощь с покупкой?», а также контакты службы поддержки для быстрого решения возможных вопросов. Важно повторить список товаров в корзине и добавить кнопку для перехода к завершению покупки, чтобы клиент мог легко продолжить оформление заказа.
- «Мотивация к покупке» Третье письмо направлено на создание дополнительной ценности для пользователя. Его цель – побуждать к завершению покупки. В этом письме можно предложить специальную скидку, акцию или бесплатную доставку. В этом случае покупка станет более привлекательной.
Письмо может содержать и такие сообщения, как «Предложение ограничено» или «Осталось всего несколько подобных товаров», чтобы повысить чувство срочности. Можно снова напомнить о товарах в корзине и включить кнопку для возврата к оформлению заказа.
Способы сделать письма более действенными
Электронные письма – это достаточно мощный инструмент для привлечения клиентов и увеличения продаж. Чтобы письма действительно работали, нужно знать, как правильно их оформлять. Для этого следует подходить к их созданию стратегически. Существуют простые и эффективные способы сделать письма более действенными:
- Серия писем Вместо одного упоминания о покинутой корзине, можно использовать несколько сообщений, которые будут постепенно мотивировать пользователя завершить покупку. Такая серия может включать три и более писем, каждое из которых имеет свою цель. Это позволяет не только обратить внимание пользователя на заброшенную корзину, но и постепенно поощряет вернуться, предлагая более выгодные варианты.
- Для заброшенных корзин следует использовать яркие и привлекательные изображения оставшихся в корзине товаров. Это нагляднее напомнит пользователю о его выборе. Можно использовать фото товара, его краткое описание, цену и возможные скидки. Визуальные элементы должны быть четкими и гармонично вписываться в дизайн письма, чтобы не отвлекать внимание, а давать возможность быстро ориентироваться.
- Письмо заботы Это письмо, которое демонстрирует внимание к пользователю и готовность помочь, без давления на него. Целью такого письма является создание дружеской атмосферы и поддержка в случае, если пользователь по какой-либо причине не завершил покупку. В этом письме следует выразить готовность решить какие-либо вопросы или трудности, с которыми он мог столкнуться во время процесса покупки.
- Использование психологических триггеров Это техники, которые используются для стимулирования эмоций и принятия решений пользователями, побуждая к действию. Это, например, создание срочности из-за ограниченных предложений или малого количества товаров в остатке. Триггером могут быть и отзывы других покупателей, эксклюзивность, персонализированные предложения или скидки.
Ремаркетинг для интернет-магазина должен быть хорошо продуман. Важно правильно сбалансировать бонусы и ограничения, найти мягкие и заманчивые способы заинтересовать покупателей, чтобы это выглядело привлекательно, но не вызывало сомнений.
Бесплатная
30-минутная консультация
Мы проанализируем вашу воронку продаж и покажем вам области для роста.
Бесплатно • Конкретные рекомендации • Быстрый старт
