Проблема покинутих кошиків в інтернет-магазинах виникає, коли користувачі додають товари в кошик, але не завершують покупку і покидають сайт. Це може відбуватися з різних причин, таких як неочікувані додаткові витрати, складність процесу оформлення замовлення, відсутність довіри до магазину чи навіть зміна планів. Для бізнесу такі ситуації означають втрачені продажі, тому дуже важливим є налаштування ремаркетингу на покинутий кошик, що допомагає повертати потенційних клієнтів і стимулювати завершення покупки через рекламу в Google Ads, Facebook або Instagram.
Зміст
Для чого потрібен ремаркетинг
Ремаркетинг дозволяє націлювати оголошення на користувачів, які вже взаємодіяли з сайтом, але не завершили певну дію, наприклад, покупку. Він працює з різними групами користувачів залежно від того, на якій стадії вони залишили сайт. Ось основні групи, для яких ремаркетинг може бути корисним:
- Ті, хто переглянули картку товару, але не купили
- Ті, хто додали товар у кошик, але не завершили покупку
- Ті, хто здійснив покупку, але потенційно може зацікавитись додатковими товарами
- Користувачі, які давно не відвідували сайт
Ціль такого ремаркетингу — повернути користувачів і заохотити їх здійснити покупку. Для цього користувачам показують оголошення з нагадуванням про переглянутий товар, можливо з додатковими деталями або більш вигідною пропозицією (знижкою, акцією). Це підштовхує до покупки тих, хто вже зацікавився товаром, але не прийняв остаточне рішення, передусім через високу вартість. Показ таких оголошень можна підкріпити привабливими візуальними матеріалами та закликами до дії.
Ціль ремаркетингу в цьому випадку — стимулювати завершення покупки. Показ оголошень з конкретними товарами, які залишились у кошику, з додатковими стимулами для завершення покупки — найкраще рішення в такому випадку. Це може бути нагадування про наявність товару в кошику або інформація про його обмежені запаси і важливість довести почате до кінця саме зараз.
Це робиться для збільшення середньої вартості покупки через перехресний продаж або підвищення рівня товару. Таким клієнтам показують оголошення з рекомендованими товарами, які доповнюють їхню попередню покупку, або схожими, але більш дорогими моделями. Це може підштовхнути їх до повторної купівлі або придбання більш преміальних товарів замість тих, які вони обрали раніше.
Основне завдання такого ремаркетингу — повернути клієнтів, які втратили інтерес до сайту. Для їх повернення варто показати рекламні оголошення з новими товарами, акціями або знижками, щоб знову зацікавити і нагадати про магазин.
Ремаркетинг на кожну з цих груп дозволяє підтримувати інтерес користувачів на різних етапах шляху до покупки, від перегляду товару до купівлі в минулому. Адаптуючи рекламу під поведінку покупців, можна підвищити ймовірність завершення потрібних дій.
Налаштування ремаркетингу для покинутого кошика (RLSA)
Якщо на сайті виявлено кошик, в який були поміщені товари, але покупка залишилась незавершеною, можна налаштувати пошуковий ремаркетинг для покинутих кошиків (RLSA – Remarketing Lists for Search Ads), Для цього рекомендується дотримуватися наступних кроків:
- Створення ремаркетингової аудиторії
- Встановлення тривалості
- Запуск кампанії з RLSA
- Персоналізація оголошення
В Google Ads потрібно перейти до розділу «Аудиторії» і створити новий список користувачів, які покинули кошик. Для цього налаштовують критерії для відстеження дій на сторінці кошика (наприклад, вказують тих, хто додав товар у кошик, але не підтвердив покупку).
Потрібно вказати період часу, протягом якого користувачі залишаються в списку ремаркетингу. Наприклад, 7-14 днів можуть бути оптимальними для швидкого повернення тих, хто відклав покупку на короткий час.
В Google Ads потрібно створити пошукову кампанію, додавши до неї налаштування RLSA для цільового списку. Варто вказати пошукові запити, характерні для аудиторії, що залишила кошик. Це дозволить показувати оголошення саме тим користувачам, які вже були зацікавлені в покупці.
Оголошення повинні нагадувати про товари в кошику або пропонувати знижки чи інші стимули, щоб спонукати до завершення покупки.
Варто завжди під час ремаркетингу використовувати аналітику Google Ads і Google Analytics, щоб оцінити ефективність RLSA для покинутих кошиків і оптимізувати кампанії. За потреби вносяться зміни в кампанію, щоб підвищити показники повернення користувачів. Правильно налаштований ремаркетинг допоможе нагадати про покинуті товари й стимулювати клієнтів повернутися для завершення покупки.
Налаштування ремаркетингу у контекстно-медійній мережі (GDN)
У контекстно-медійній мережі (GDN) теж можна налаштовувати ремаркетинг. Для цього спочатку повинна бути зібрана аудиторія, а потім вже з нею проводиться робота в такому порядку:
- Створення аудиторій, на які буде спрямовано ремаркетинг
- Створення нової кампанії
- Налаштування кампанії
- Додавання аудиторій ремаркетингу
- Налаштування місць розташування
- Створення та налаштування оголошень
Для цього потрібно увійти у Google Ads в розділ «Інструменти та налаштування», обрати «Аудиторії», а саме «Списки аудиторій», а потім створити список, який включає користувачів, що виконували певні дії на сайті. Це може бути відвідування сторінки або додавання товарів в кошик без замовлення покупки. Далі додається тег ремаркетингу на сайт.
В Google Ads потрібно натиснути кнопку «+ Створити кампанію». Після цього обирається мета кампанії, наприклад, «Продажі», якщо основна ціль — збільшити кількість покупок, або «Трафік на сайт», якщо потрібно залучити більше відвідувачів. Якщо немає конкретної мети, можна обрати варіант «Без мети».
На цьому етапі потрібно вказати назву кампанії, яка допоможе легко її ідентифікувати, а також задати щоденний бюджет, щоб контролювати витрати.
У налаштуваннях кампанії потрібно перейти до вкладки «Аудиторії», обрати аудиторії, які були створені раніше, наприклад, з відвідувачів сайту. Це дозволить спрямувати рекламу саме на тих користувачів, які вже взаємодіяли з магазином.
Далі потрібно обрати сайти, які відповідають тематиці бізнесу, або налаштувати таргетинг на конкретні інтереси чи демографічні групи. Також доступний таргетинг за ключовими словами чи вибір тем, щоб реклама з’являлася у релевантному контексті.
Це можуть бути текстові, графічні або адаптивні оголошення. Якщо мета — ретаргетинг користувачів, які залишили товари в кошику, краще обрати адаптивні оголошення. Вони автоматично підлаштовуються під розміри й формат місць, доступних на сайті.
Завдяки цим простим крокам можна налаштувати ефективний ремаркетинг у контекстно-медійній мережі. Це допоможе залучити користувачів, які вже проявили інтерес до сайту, і допомогти їм завершити оформлення покупки.
Налаштування ланцюжка листів про покинутий кошик
Щоб гарантовано повернути покупців, краще надіслати не один лист, а серію. Такий підхід буде найбільш ефективним. Зазвичай він складається з трьох листів, які по черзі отримують потенційні покупці:
Це перший лист у ланцюгу. Він має бути м’яким нагадуванням про товари, які залишились у кошику. У ньому слід привітати користувача, нагадати про незавершену покупку, показати фото і короткий опис товарів, доданих до кошика, та додати кнопку із закликом до дії, наприклад, «Повернутись до кошика». Лист має створювати дружню атмосферу, заохочуючи завершити покупку без тиску, а також пропонувати контакти для запитань чи підтримки.
Цей лист спрямований на те, щоб показати користувачеві турботу та готовність допомогти. У ньому слід подякувати за інтерес до товарів і звернути увагу, що замовлення ще можна завершити. В цьому листі може бути повідомлення: «Чи потрібна допомога з покупкою?», а також контакти служби підтримки для швидкого вирішення можливих питань. Важливо повторити список товарів у кошику та додати кнопку для переходу до завершення покупки, щоб клієнт міг легко продовжити оформлення замовлення.
Третій лист спрямований на створення додаткової цінності для користувача. Його мета — спонукати до завершення покупки. У цьому листі можна запропонувати спеціальну знижку, акцію або безкоштовну доставку. В такому разі покупка стане більш привабливою. Лист може містити і такі повідомлення, як «Пропозиція обмежена» або «Залишилось всього кілька подібних товарів», щоб підвищити відчуття терміновості. Можна знову нагадати про товари в кошику та включити кнопку для повернення до оформлення замовлення.
Способи зробити листи більш дієвими
Електронні листи — це досить потужний інструмент для залучення клієнтів і збільшення продажів. Щоб листи дійсно працювали, потрібно знати, як правильно їх оформлювати. Для цього варто підходити до їх створення стратегічно. Існують прості й ефективні способи зробити листи більш дієвими:
Замість одного нагадування про покинутий кошик, можна використовувати кілька повідомлень, які будуть поступово мотивувати користувача завершити покупку. Така серія може включати три і більше листів, кожен з яких має свою мету. Це дозволяє не тільки звернути увагу користувача на покинутий кошик, але й поступово заохочує його повернутись, пропонуючи більш вигідні варіанти.
Для покинутих кошиків варто використовувати яскраві та привабливі зображення товарів, що залишились у кошику. Це більш наочно нагадає користувачеві про його вибір. Можна використати фото товару, його короткий опис, а також ціну та можливі знижки. Візуальні елементи повинні бути чіткими та гармонійно вписуватись у дизайн листа, щоб не відволікати увагу, а давати можливість швидко орієнтуватися.
Це лист, який демонструє увагу до користувача та готовність допомогти, без тиску на нього. Метою такого листа є створення дружньої атмосфери і надання підтримки в разі, якщо користувач з якоїсь причини не завершив покупку. У цьому листі слід виразити готовність вирішити будь-які питання або труднощі, з якими він міг стикнутися під час процесу покупки.
Це техніки, які використовуються для стимулювання емоцій та прийняття рішень користувачами, спонукаючи до дії. Це, наприклад, створення терміновості через обмежені пропозиції або малу кількість товарів в залишку. Тригером можуть бути і відгуки інших покупців, ексклюзивність, персоналізовані пропозиції або знижки.
Ремаркетинг для інтернет-магазину має бути добре продуманим. Важливо правильно збалансувати бонуси та обмеження, знайти м’які і привабливі способи зацікавити покупців, щоб це виглядало привабливо, але не викликало сумнівів.
